Automatisation du marketing

L'automatisation du marketing est une catégorie de technologies qui permet aux entreprises d'améliorer leur engagement et d'accroître leur efficacité afin d'augmenter plus rapidement leurs revenus.

Qu’est-ce que l’automatisation du marketing ?

L'automatisation du marketing est une catégorie de technologies qui permet aux entreprises de rationaliser, d'automatiser et de mesurer les tâches et les workflows du marketing en vue d’améliorer leur efficacité opérationnelle et d’augmenter leurs revenus plus rapidement.

L'automatisation du marketing aide les responsables marketing à rationaliser la génération de contact, la segmentation, l’accompagnement et l’évaluation, le marketing du cycle de vie du client, la vente croisée et incitative, la fidélisation des clients et la mesure du retour sur investissement du marketing.

Certaines de ces pratiques peuvent être appliquées sans logiciel marketing pour de petits volumes. Néanmoins, la technologie devient essentielle dès que les activités prennent de l’ampleur et avec le nombre croissant de canaux que les responsables marketing doivent gérer. En particulier, tous ces processus exigent :

  • une base de données marketing centralisée ; un espace où réunir toutes vos données marketing, notamment les interactions et les comportements détaillés des contacts et des clients, afin de segmenter et cibler le bon message pour chaque client. le « système de stockage » de toutes vos données marketing ;
  • un moteur de marketing d’engagement ; un environnement pour la création, la gestion et l'automatisation des processus marketing et des conversations sur les canaux en ligne et hors ligne ; le « chef d'orchestre » de vos interactions avec les clients ;
  • un moteur analytique ; une méthode pour tester, mesurer et optimiser le retour sur investissement du marketing et l'impact sur les revenus. un espace de travail pour comprendre ce qui a fonctionné ou non et pour identifier les points d’amélioration.

Ce que le marketing automatisé n’est pas

  • Un nom fantaisiste pour le marketing par e-mail. Loin de là. Comme le terme l'indique, l'automatisation du marketing englobe les campagnes marketing sur tous les canaux, du publipostage et des démarchages téléphoniques aux initiatives en ligne, sur les réseaux sociaux et mobiles. Il combine en outre des capacités robustes, axées sur les informations exploitables de votre CRM, de votre système de gestion des prospects, de votre plateforme d'analyse web et autres systèmes pour créer une solution bien plus efficace.
  • Une solution pour distribuer des e-mails indésirables. Comme pour tout, les résultats de la technologie dépendent de la manière dont vous l’utilisez. Il peut bien évidemment être utilisé à des fins de marketing médiocre, comme les e-mails indésirables. Il peut cependant aussi être utilisé pour réaliser un marketing exceptionnel capable d’établir des connexions véritables avec les clients en fonction de leurs préférences.
  • Une solution qui ne profite qu'au marketing. Il va sans dire que le service marketing bénéficie de l'automatisation du marketing, mais une utilisation de haute qualité améliore souvent l'alignement entre le marketing et les ventes, ce qui, en fin de compte, augmente les revenus.
  • Une solution qui apporte de la valeur sans aucun effort. Si seulement il suffisait d’acheter une technologie d'automatisation du marketing pour regarder les résultats s’accumuler sans aucun effort de votre part. Cela n’est malheureusement pas possible. Pour y parvenir, il faut une stratégie globale qui intègre les processus, les personnes, le contenu, les données, etc., appropriés.

 

Qui a recours à l’automatisation du marketing ?

Les grandes entreprises ont depuis longtemps reconnu la valeur que cette technologie peut générer, mais l'automatisation du marketing ne leur est pas réservée. En fait, les petites et moyennes entreprises (PME) constituent actuellement le plus grand segment du marché, un segment qui ne cesse de croître. Des milliers d'entreprises encore plus petites que cela utilisent aussi l'automatisation du marketing. Elle peut aussi être utilisée dans tous les secteurs d’activité. Les premières sociétés à l’adopter appartenaient principalement aux secteurs liés au B2B, telles que le high tech/les logiciels, la fabrication et les services aux entreprises. De plus en plus d'entreprises de toutes catégories, y compris le secteur B2C, notamment les soins de santé, les services financiers, les médias et le divertissement et la vente au détail, adoptent la solution pour son approche en temps réel, orientée vers l'engagement afin de maintenir et de développer leurs relations avec les clients tout au long de leur cycle de vie.

« Une plateforme globale et centralisée comme Marketo Engage fournit à Citrix un investissement à effet de levier qui réduit considérablement le temps et les ressources consacrés à des tiers pour mettre en place et exécuter des programmes marketing. Elle nous a permis de réduire les coûts et d’augmenter considérablement le retour sur investissement du marketing. »
- Eva Tsai, directrice des opérations marketing, Citrix

« Marketo Engage est la force motrice des programmes marketing d'Aconex. Lors d'une récente campagne de leadership éclairé, nous avons obtenu un retour sur investissement douze fois supérieur à l’investissement initial. Notre entreprise bénéficie désormais d’une agilité marketing sans précédent. »
- Céline Stenson, responsable des programmes marketing, EMEA Aconex

Caractéristiques et fonctions courantes

Les fonctions incluent le marketing par e-mail, les pages d’accueil et les formulaires, la gestion des campagnes, le marketing d'engagement, la prévision et l’évaluation, la gestion du cycle de vie du client, l'intégration CRM, des capacités de marketing social, mobile et analytique.

  • Marketing par e-mail
  • Pages d’accueil
  • Gestion de campagnes
  • Prévision/évaluation
  • Gestion des prospects
  • Intégration CRM
  • Marketing social
  • + Marketing analytique

 

Quelle est la valeur et le retour sur investissement de l'automatisation du marketing ?

Les entreprises peuvent s'attendre à en tirer trois avantages principaux : un pipeline plus important, des commerciaux plus productifs et des revenus plus élevés, comme le montre la « Référence Marketo en termes de croissance des revenus. »
(au 15 sept. 2012 n=489).

Une étude comparative réalisée par eMarketer a montré que les responsables marketing B2C qui utilisent l'automatisation ont constaté des taux de conversion allant jusqu'à 50 %, avec toutes sortes de programmes allant des e-mails d'anniversaire à l’abandon du panier d’achat.

En outre, selon Nuclear Research, 95 % des entreprises ont déclaré que l’automatisation du marketing avaient généré des avantages tangibles. L’étude a conclu que les entreprises peuvent s'attendre à une augmentation de la productivité des équipes marketing comprise entre 1,5 et 6,9 % et de 4 % en moyenne.

Grâce à l'automatisation du marketing, vos nombreux efforts marketing sont récompensés par une offre de valeur et un retour sur investissement certain. La plateforme d'automatisation du marketing appropriée, combinée à un alignement intelligent de l'organisation et des processus, permet d’établir un fil conducteur entre les e-mails promotionnels du mois dernier, le webinaire de l'année dernière et les revenus que votre PDG voit cette semaine ou peut s'attendre à voir pour le prochain trimestre.

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En dépit des différences importantes qui existent entre les fournisseurs, le succès est souvent principalement déterminé par trois choses :

  1. Votre stratégie et votre processus
  2. Votre contenu et le cycle de vie
  3. Vos équipes

En investissant dans ces domaines, l'automatisation du marketing peut fournir un excellent retour sur investissement. L'essentiel est de « penser grand, commencer petit et agir vite. » En d'autres termes, les meilleurs résultats sont généralement obtenus en commençant avec ce que vous avez aujourd'hui, puis en investissant progressivement dans le temps pour remonter la courbe.

 

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