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Charles Schwab

Enfin, Marketo va permettre aux services commercial et marketing d'être plus pertinents et plus ciblés dans leurs efforts pour acquérir et retenir les conseillers indépendants, mais aussi pour développer leurs relations avec eux. En rapprochant le marketing et les ventes, et en faisant de nous une équipe plus efficace, nous pouvons construire un programme plus solide pour répondre aux besoins des conseillers et obtenir des résultats commerciaux.

Mary Rosai
Directrice générale adjointe des services de marketing institutionnel
Charles Schwab

Coup de projecteur

  • Un meilleur engagement à partir d’un contenu plus ciblé et plus pertinent
  • Diriger et obtenir une attribution pour des efforts marketing spécifiques
  • Synergie entre les équipes commerciale et marketing
  • Sécurité et gestion des données de catégorie professionnelle

Défis

Charles Schwab Corporation fournit toute une gamme de services en matière de conseil financier, de titres, de courtage, d’opérations bancaires et de gestion financière. Schwab Advisor Services™ offre ses services à des conseillers en investissement indépendants et met à leur disposition des moyens innovants pour garantir à leurs clients une expérience exceptionnelle.

L’équipe marketing de la branche Services aux conseillers de Schwab se concentre sur deux objectifs principaux : acquérir de nouveaux conseillers indépendants et aider les conseillers existants à faire prospérer leur activité. Pour un conseiller, le processus visant à décider de quitter une société pour se lancer en tant que travailleur indépendant peut prendre entre 2 et 3 ans, avec pour conséquence un long « cycle d’achat » pour Schwab qui doit s'occuper du nurturing des conseillers potentiels de façon continue. Concernant les conseillers intégrés, Schwab a besoin de savoir où ils se situent dans le cycle de vie de leur entreprise, et de leur fournir un contenu pertinent qui les aide à faire décoller leur cabinet, à gérer efficacement leur service de post-marché et à faire prospérer les actifs gérés.

Avant Marketo, Schwab utilisait une plateforme d’automatisation obsolète, lourde, et qui manquait de perspective : le simple envoi des e-mails n'était pas documenté. De plus, la société n’avait aucun moyen de s’assurer que les données étaient triées et à jour. Elle avait également des difficultés à intégrer ces données en raison des systèmes de sécurité complexes de l’entreprise. Schwab reconnaissait le besoin d’une plateforme marketing moderne et innovante. Elle a donc comparé plusieurs offres et sélectionné Marketo.

Solution

Grâce à Marketo, Schwab peut désormais établir des relations avec de nouveaux conseillers indépendants à grande échelle. Schwab peut désormais définir de nombreux flux de nurturing basés sur la situation des conseillers dans leur parcours. Elle est donc en mesure de fournir un contenu ciblé, pertinent et personnalisé pour les aider à accélérer leur processus de décision. De même, grâce au suivi et à l’évaluation du comportement des conseillers, le service marketing peut aider le service commercial à hiérarchiser les meilleurs clients potentiels à engager directement.

Désormais, Schwab peut également s’appuyer sur Marketo pour communiquer efficacement avec les conseillers existants dans l'objectif de les aider à faire prospérer leur entreprise. En fournissant le contenu le plus pertinent qui soit par rapport à la situation des conseillers dans le cycle de vie de leur entreprise, Schwab devient un meilleur partenaire. « Nous essayons de les amener à adopter une meilleure technologie et de meilleures pratiques, afin de pouvoir les aider à prospérer », explique Mary Rosai. « S’ils prospèrent, nous prospérons nous aussi. »

Avantages

Grâce à Marketo, les responsables du développement commercial auront une vision beaucoup plus précise des clients potentiels qui entrent dans le pipeline, et les chargés de clientèle disposeront d'une visibilité sur ce qui intéresse les clients existants. Grâce à cette visibilité, le service commercial sera en mesure de réagir de manière opportune et pertinente afin d’impacter la conversion. « Je n’ai jamais vu une force de vente aussi enthousiaste à l’idée d’un déploiement marketing, que ce soit dans l’exercice de mes fonctions chez Schwab ou ailleurs. C’est un véritable bonheur de voir ce partenariat prendre forme », déclare Mary Rosai.

Marketo permettra également l’attribution directe des efforts marketing. « Ce qui est intéressant avec Marketo, c’est que vous pouvez constater les avantages que le marketing peut apporter. Marketo va aider l’équipe commerciale à voir comment nous générons des leads et des conversions. Cette exposition et cet avantage offerts au marketing va tout simplement permettre de resserrer la collaboration entre les services commercial et marketing pour atteindre les objectifs de l’entreprise », ajoute Mary Rosai.

« Enfin, Marketo va permettre aux services commercial et marketing d'être plus pertinents et plus ciblés dans leurs efforts pour acquérir et retenir les conseillers indépendants, mais aussi pour développer leurs relations avec eux. En rapprochant le marketing et les ventes, et en faisant de nous une équipe plus efficace, nous pouvons construire un programme plus solide pour répondre aux besoins des conseillers et obtenir des résultats commerciaux », déclare Mary Rosai.