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Comvita

Notre activité chez Comvita est à la fois B2B et B2C. Nombre de solutions que nous avons examinées nous limitaient considérablement en termes d’utilisation, mais Marketo offrait toutes les fonctionnalités et informations que nous recherchions pour une approche B2B et B2C. Seulement six mois après le lancement des campagnes de lead nurturing, nous pouvions déjà observer d’excellents résultats.

Kylie Glover
Vice-présidente marketing
Comvita

Coup de projecteur

  • Hausse de 480 % de la conversion de nouveaux leads après 6 mois d'utilisation de Marketo
  • Hausse de 255 % de la valeur moyenne des ventes dans le cadre d’une campagne de fidélisation des leads
  • L'e-mail marketing, deuxième source de chiffre d’affaires parmi toutes les activités en ligne
  • Le lead nurturing de Marketo entraîne l'un des meilleurs taux de conversion parmi les activités en ligne

Défis

 

Comvita est une société mondiale du secteur de la santé naturelle, offrant une approche préventive et holistique de la santé. Avant d’avoir recours à Marketo, Comvita utilisait un système de gestion de contenu doté d’un outil de messagerie intégré, lui permettant d’envoyer des e-mails et de savoir si ces e-mails avaient été lus. Malheureusement, les fonctionnalités de cet outil n'allaient pas plus loin. Comvita n’avait aucun moyen de différencier un nouveau lead d’une personne ayant déjà acheté auprès de Comvita ou d’un client fidèle. Tous ses contacts recevaient le même contenu, à savoir un e-mail promotionnel par mois. En outre, la solution précédente n’était pas conviviale, compliquant l’envoi de communications, et n’apportait pratiquement aucune connaissance sur les visiteurs. Comvita ne pouvait même pas identifier ses clients les plus fidèles. Le secteur de la santé holistique implique une communication intense pour informer les clients sur la science et la fiabilité des produits. La solution utilisée précédemment par Comvita n'était donc pas du tout à son avantage. Dotée d'une petite équipe marketing et d'un budget limité, Comvita souhaitait toucher un large éventail de personnes de façon personnalisée, spécifique et opportune. Comvita était à la recherche d’une solution facile à mettre en œuvre et extrêmement conviviale, pouvant être aisément déployée à l’échelle globale. De nombreuses solutions s’adressaient au B2B ou au B2C ; Marketo, elle, offrait les deux. En outre, Marketo était facilement adaptable à l’activité mondiale de la société et simple d’utilisation. En outre, elle offrait à Comvita les connaissances approfondies dont elle avait besoin.

Solution

 

Comvita a pu mettre en œuvre Marketo et envoyer sa première campagne en l’espace de six semaines. Sa priorité était simple : la génération des leads et les ventes. Grâce à Marketo, Comvita a pu identifier que son délai de conversion moyen était de trois jours, ce qui est long pour un client B2C. Comvita tire parti de Marketo pour accélérer le processus avec des flux de nurturing et du contenu plus spécifique et mieux ciblé. Grâce à Marketo, Comvita sait quels clients sont susceptibles d’effectuer un nouvel achat et à quel moment, et elle peut leur parler des produits qui les intéressent. À l’avenir, Comvita prévoit d’utiliser Marketo pour des programmes et une segmentation plus sophistiqués. Avec Marketo, la petite équipe de marketing de Comvita exécute aisément douze flux de nurturing en arrière-plan, tout en exécutant des programmes et des campagnes spécifiques.

Avantages

 

Après seulement six mois d’utilisation des flux de nurturing de Marketo, Comvita a observé une hausse de 480 % de la conversion des nouveaux leads et une augmentation de 255 % de la valeur des ventes lorsque les leads font l’objet d’un nurturing. L'e-mail marketing, à Comvita, est désormais la deuxième source de chiffre d’affaires parmi toutes les activités en ligne, et le lead nurturing de Marketo offre l’un des taux de conversion les plus élevés pour les activités en ligne. Récemment, Comvita a lancé une campagne de génération des leads en Australie, aux États-Unis et en Nouvelle-Zélande, et rassemblé environ 7 000 leads.

Avec Marketo, Comvita a également réduit le délai d’achat de quatre jours. Le taux de conversion du chiffre d’affaires de Comvita continue d’évoluer à la hausse depuis la mise en œuvre de Marketo. Le mois dernier, Comvita a enregistré une hausse de 105 % de la conversion du chiffre d’affaires pour la phase de conseil des nouveaux leads, et une augmentation de 35 % pour la phase des nouveaux clients. Le taux d’ouverture de 21,1 % de Comvita lors de sa dernière campagne Marketo était supérieur à la moyenne du secteur, démontrant un engagement fort auprès de la marque et de la campagne Comvita, tandis que son taux de désabonnement se maintenait à un taux très faible de 1,2 %.