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Economist Intelligence Unit

Marketo a apporté beaucoup plus de clarté, de discernement et d’agilité à nos stratégies commerciale et marketing, et a contribué à conclure des ventes bien plus rapidement.

eiu photo of holly donahue responsable en chef du marketing Holly Donahue
Directrice principale du marketing
Economist Intelligence Unit

Coup de projecteur

  • Utiliser Marketo revient à disposer de deux personnes supplémentaires à plein temps pour travailler sur des campagnes marketing.
  • Le prestataire de services de prévision et de conseil basé au Royaume-Uni gère le pipeline de ventes plus efficacement et finalise davantage de ventes de façon plus rapide grâce à Marketo.
  • Le lead nurturing est fondé sur les meilleures pratiques ; l’entreprise tout entière dispose désormais de perspectives uniques et complètes sur chaque lead et sur leur évolution dans le cycle de ventes.
  • L’écart entre les services commercial et marketing a été comblé grâce à un transfert de leads pré-qualifiés et évalués au taux de conversion plus élevé.
  • Marketo a été préférée à une solution concurrente pour sa simplicité, sa facilité d’utilisation et sa compatibilité avec le système de CRM Salesforce existant.

Défis

En tant que prestataire de services de prévision et de conseil de premier plan, l'Economist Intelligence Unit (EIU), filiale du groupe The Economist, ne manquait pas de leads pour les ventes, mais plutôt de fonctionnalités d’automatisation marketing et de veille commerciale. Un grand nombre de leads étaient régulièrement générés par différents canaux, y compris les événements, le Web, et les webinaires. Ceux-ci étaient ensuite transmis manuellement aux équipes commerciales de l’EIU au Royaume-Uni et à travers le monde par e-mail ou sur des feuilles de calcul pour effectuer un suivi. Cependant, les équipes commerciales étaient souvent frustrées de devoir consacrer des heures à des leads de basse qualité afin de trouver des opportunités de ventes lucratives. Faire le tri, par exemple, entre un étudiant qui avait téléchargé un livre blanc de l’EIU dans le cadre de son mémoire de troisième année, et une entreprise cotée en bourse à la recherche de services consultatifs, représentait une perte de temps considérable pour les équipes commerciales.

Solution

L'EIU a préféré Marketo à une solution concurrente pour sa simplicité et la facilité d’utilisation de sa plateforme. La solution ressemble également à l’interface du système de CRM Salesforce existant à l'EIU, ce qui signifie que les équipes de ventes peuvent permuter entre les systèmes de façon transparente. Opérationnelle depuis deux ans, l’équipe marketing de l’EIU s’appuie sur Marketo pour fournir des leads à une grande équipe commerciale internationale de manière rapide et efficace. La meilleure solution de sa catégorie offre un « guichet unique » pour le lead nurturing, le scoring et la veille commerciale. Lorsque les clients potentiels arrivent (que ce soit via un événement, un téléchargement, un formulaire de lead ou par tout autre canal), ils sont évalués en fonction du type de campagne. Quand le seuil est atteint, ils sont automatiquement transférés vers le service commercial pour un suivi, avec leur historique complet d'engagement auprès de l’EIU.

Avantages

Marketo a permis un changement radical dans l’efficacité du marketing de l’EIU. Le nurturing des leads est maintenant réalisé grâce aux meilleures pratiques. Toute l’entreprise bénéficie désormais de perspectives uniques et complètes de chaque lead et de sa progression au cours du processus de vente. L'EIU peut ainsi gérer plus efficacement son pipeline de ventes et finaliser davantage de ventes plus rapidement. L’écart entre les services commercial et marketing a également été comblé. Les commerciaux se félicitent du fait que les leads arrivent pré-qualifiés et évalués avec un taux beaucoup plus élevé de ventes. Au fil du temps, l'EIU va également intégrer le marketing social grâce à Marketo via LinkedIn, Twitter et d’autres sources, générant des connaissances sur les clients potentiels encore plus vastes et plus approfondies. L'EIU estime que l’automatisation marketing que permet Marketo peut être comparée au travail effectué par deux personnes supplémentaires à plein temps travaillant sur des campagnes marketing.