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KDS

Marketo a augmenté notre taux de conclusion de ventes de 35 % grâce à l’amélioration de la qualité des leads transmis au service commercial. Il nous a permis de simplifier les rapports entre le service commercial et le service marketing, et donc d'améliorer la visibilité des activités marketing.

kds photo of stanislas berteloot directeur marketing Stanislas Berteloot
Directeur marketing
KDS

Coup de projecteur

  • Augmentation de 35 % du taux de conclusion de ventes
  • Augmentation de 30 % des leads prêts à l'achat
  • Solution d’automatisation marketing multilingue permettant de « cloner » les campagnes afin de stimuler la productivité marketing
  • Résultats tangibles communiqués rapidement et efficacement à la direction
  • Visualisation du nombre de points de contact entre un prospect et une campagne donnée
  • Outil d'analyse et fonction Opportunity Influencer permettant de définir les KPI marketing
  • Informations sur la contribution des campagnes marketing aux résultats financiers

Défis

 

KDS est un fournisseur international de premier plan de systèmes de gestion des notes de frais et des déplacements à destination des organisations du secteur privé et du secteur public. En donnant accès à des informations sur les processus et les dépenses, la mission de l’entreprise est d’aider les entreprises de toutes tailles à maîtriser et à réduire de façon proactive leurs coûts en matière de déplacements et de notes de frais.

Face à la pression que subissent les marketeurs pour optimiser la rentabilité des investissements, l’automatisation marketing est en passe de devenir la meilleure pratique standard pour de nombreuses entreprises. KDS disposait déjà d’une solution d’automatisation marketing mais elle devenait de plus en plus difficile à utiliser, ne prenait pas en charge le lead scoring de ses activités d'e-mail marketing et n’était pas adaptée à l’objectif poursuivi. KDS avait également des difficultés à trouver une autre solution de marketing qui soit également disponible en français.

« Devant la pression croissante de la direction pour générer des leads prêts à l'achat à moindre coût, l’une de mes collègues a assisté à une conférence Marketo à Paris. Elle a été séduite par ce qu’elle a entendu et a tout de suite su que Marketo était la bonne solution pour nous », affirme Stan Berteloot, directeur marketing de KDS.

Solution

 

KDS a migré toutes les données de sa solution actuelle vers Marketo, qui s’intègre parfaitement à leur outil de gestion de la relation client, Salesforce. Les deux processus, simples et directs, n'ont demandé que quelques semaines de déploiement. Après une formation minimale, la mise en place de Marketo a permis à KDS de redéfinir ses processus marketing et de commencer de zéro ses activités de lead scoring.

En particulier, la fonctionnalité de campagne par lot de Marketo est inestimable pour KDS, dans la mesure où elle lui permet de s’assurer que les bonnes données se trouvent dans les champs adéquats sous la forme de variables adaptées : l'entreprise peut ainsi lancer « vite et bien » ses campagnes d’e-mailing, donc améliorer son efficacité, réduire les ressources de marketing manuel nécessaires et accroître sa productivité.

« La plateforme d’automatisation marketing de Marketo nous permet de développer des campagnes et des événements marketing, de créer des landing pages, mais également de suivre, d’évaluer et de fidéliser les prospects, rapidement et avec précision, avec moins de travail manuel », déclare Stan Berteloot.

Avantages

 

« L’incroyable, avec Marketo, c'est que nous avons pu fournir rapidement une augmentation de 30 % des leads prêts à l'achat à nos commerciaux Inside Sales, des leads de meilleure qualité qui se sont traduits par une augmentation tangible des ventes », ajoute Stan Berteloot. « Auparavant, les commerciaux étaient tentés de sauter sur le téléphone dès que quelqu'un remplissait un formulaire. L’adoption de Marketo nous a permis de comprendre que nous devions attendre que le prospect passe par le processus de nurturing et atteigne un certain score. Nous constatons alors que le prospect est mieux informé et que l’appel commercial se fait au bon moment, lorsque le prospect est prêt et disposé à discuter. Parfois, le prospect est en attente de l’appel, ce qui change tout dans un processus de vente. »

Marketo a permis à KDS de personnaliser facilement et rapidement ses campagnes d'e-mail marketing en français et en anglais. Grâce à des fonctions standard comme le « clonage », une campagne française peut être rapidement lancée en anglais, ce qui fait économiser une quantité considérable de ressources marketing. Les campagnes sont désormais opérationnelles en quelques heures, plutôt que plusieurs jours ou même plusieurs semaines.

« Marketo a également augmenté notre taux de conclusion de ventes de 35 % grâce à l’amélioration de la qualité des leads transmis au service commercial. Il nous a permis de simplifier les rapports entre le service commercial et le service marketing, et donc d'améliorer la visibilité des activités marketing », déclare Stan Berteloot. « Le tableau de bord Sales Insight permet aux commerciaux de voir tous les points de contact des prospects avec des campagnes marketing données, ce qui nous aide en retour à relayer et à communiquer les résultats et les activités à la direction. »

À l'aide de l’outil d’analyse et de reporting de Marketo et de la fonctionnalité Opportunity Influencer, KDS travaille actuellement sur la définition de ses propres indicateurs clés de performance (KPI) marketing.

« Depuis la mise en place de Marketo, nous avons beaucoup appris sur nos propres processus internes. Nous avons pu améliorer non seulement la façon dont nos systèmes back-end fonctionnent en termes de base de données et d’intégration avec Marketo et Salesforce, mais aussi la relation entre le marketing et les ventes », déclare Stan Berteloot. « Marketo a été le catalyseur de la croissance et de l'amélioration des leads pour les ventes, de la réduction des processus manuels et de l’optimisation globale de nos activités marketing quotidiennes. »