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Panasonic

« Marketo nous assure un avantage concurrentiel. En effet, la plupart des entreprises disposent d'un logiciel de gestion de la relation client mais n'ont pas de système d'automatisation marketing. Cet avantage nous permet de créer un dialogue unique avec le client et, par le biais de flux d’activité, renvoie une image dynamique et intelligente de notre organisation à nos clients. De plus, Marketo nous permet de créer plus d'opportunités avec autant ou moins de ressources. À mon avis, ces différences font de l’automatisation marketing un outil plus stratégique que la gestion de la relation client actuellement. À vrai dire, nous n'aurions pas réussi à mettre en place ou à tirer parti de notre nouvelle stratégie commerciale sans cette technologie.

panasonic photo of stephen yeo directeur marketing europe Stephen Yeo
Directeur marketing Europe
Panasonic

Coup de projecteur

  • Amélioration de la contribution du marketing au chiffre d'affaires total de l'entreprise, de moins de 10 % à 26 %
  • Multiplication par cinq des résultats de ses campagnes marketing sans investissement supplémentaire en budget ou ressources
  • Multiplication par deux de la taille du système de contacts de CRM grâce aux demandes inbound
  • Amélioration de la motivation, de l’innovation et de la satisfaction au sein de l’équipe marketing européenne
  • Informations sur la contribution de toutes les campagnes aux résultats financiers
  • Possibilité d’analyser les données et de prendre les meilleures décisions pour les futures campagnes
  • Augmentation des possibilités de cross-selling grâce au lead scoring
  • Possibilité pour les équipes de vente d’avoir des conversations plus pertinentes et stimulantes avec les clients potentiels, ce qui favorise les relations à long terme et lucratives avec les clients

Défis

Panasonic Systems Communications Company Europe (PSCEU) est la branche européenne de la division B2B internationale de Panasonic Corporation, enregistrant un chiffre d’affaires de plus de 500 millions d'euros. L’objectif de l’entreprise est d’améliorer les conditions de travail des professionnels et d’aider ses organisations à être plus efficaces et performantes. Les produits de la société aident les organisations à capturer, calculer et communiquer toutes sortes d’informations : image, voix et texte. Les produits comprennent des commutateurs téléphoniques PBX, des imprimantes, des appareils photo professionnels, des projecteurs, des écrans larges et des ordinateurs portables robustes. Avec environ 370 employés, une expertise dans la conception technique, une capacité de gestion de projets internationaux et un important réseau de partenaires européens, la société offre d’incroyables possibilités sur ses marchés.

L’activité de l’équipe marketing est vaste et complexe, avec plus de 460 produits en constante évolution, des milliers de supports et 63 000 pages sur 72 sites Web dans 22 langues : l’un des réseaux de sites Web B2B les plus importants en Europe. En 2012, Panasonic Europe a fusionné ses différentes entreprises B2B pour fonder PSCEU. L’objectif était d’intégrer les différentes bases de données client, de simplifier les transactions et d’inciter les organisations de vente à cibler des comptes plus importants, tout en conservant le même rythme d’activité avec le canal.

« Nous voulions changer notre stratégie commerciale pour cibler des clients plus importants sans affecter le rythme des activités au sein de notre canal », a déclaré Stephen Yeo, directeur marketing Europe chez Panasonic System Communications Company Europe. « Nous voulions également augmenter notre pénétration sur le marché et nos possibilités de cross-selling, et renforcer la rentabilité générale de nos investissements marketing grâce à une collaboration plus étroite entre les équipes de vente et de marketing. »

Solution

En 2012, Stephen Yeo et son équipe ont évalué dix fournisseurs selon des critères spécifiques avant de choisir Marketo comme plateforme d’automatisation marketing pour ses puissantes fonctionnalités, ainsi que pour sa capacité à satisfaire les besoins marketing de la société.

« Nous avions besoin d’un système puissant d’automatisation marketing capable de générer un rendement du capital investi supérieur, d’accompagner notre expansion sur de nouveaux marchés et de permettre à notre équipe de marketing d’en faire plus avec moins », a ajouté Stephen Yeo. « Nous avons choisi Marketo non seulement pour les fonctionnalités de sa plateforme, mais aussi parce que Marketo a une très grande expérience du marketing en tant que discipline. Les équipes comprennent le marketing et les besoins des marketeurs. Elles ne sont pas seulement des fournisseurs d’applications informatiques. En outre, nous voulions un outil d’automatisation marketing suffisamment simple à comprendre et à utiliser pour le marketeur de base. Nous ne voulions pas être forcés de demander de l’aide au service informatique. »

La société a intégré Marketo à sa solution de CRM Salesforce existante, en important plus de 55 000 contacts et en formant plus de 50 personnes. Marketo est entré en service en avril 2013 dans 25 pays d’Europe.

Avantages

18 mois après la mise en œuvre de Marketo en avril 2013, la part du nouveau pipeline des ventes total généré par les campagnes marketing est passée de moins de 10 à 26 %. En outre, le nombre des campagnes marketing a quintuplé, dépassant 100 campagnes par mois, sans avoir ni à renforcer l’équipe de marketing, ni à augmenter le budget. Ainsi, en moyenne, une campagne est lancée toutes les 2 heures par une équipe marketing de 25 personnes. Toutes les campagnes sont gérées exclusivement par l’équipe marketing sans aucune participation d’autres services ou cabinets de conseil. En outre, le nombre de contacts dans le système de CRM a doublé, passant de 55 000 à 110 000, en grande partie grâce à la collecte de données des utilisateurs par le biais d’activités marketing telles que les événements et les formulaires Web inbound.

« Marketo nous donne un aperçu des habitudes d’achat et du comportement en ligne de nos clients potentiels », a ajouté Stephen Yeo. « Aujourd’hui, les acheteurs étant décidés à 70 % avant même de parler avec un vendeur, nous avons beaucoup plus de visibilité sur le comportement en ligne d’un client potentiel. En outre, le lead scoring nous offre de plus grandes possibilités de cross-selling. Nos équipes de vente peuvent avoir des conversations avec les clients potentiels de manière beaucoup plus ciblée. Cela change la façon dont nous interagissons avec nos clients. Marketo nous donne un avantage concurrentiel, et je pense que l’automatisation marketing va prendre une place plus importante et plus stratégique que la gestion de la relation client. Sans elle, nous n’aurions tout simplement pas pu mettre en œuvre notre nouvelle stratégie de vente, ni en récolter les fruits. »

Tournée vers l’avenir, Panasonic prévoit de créer un portail partenaire pour ses 26 000 contacts avec automatisation complète des flux d’activité et du marketing pour offrir une plus grande visibilité sur les leads et permettre un meilleur engagement. Après son succès en Europe, Marketo est déployé dans toutes les organisations B2B nord-américaines de Panasonic.