Comment embarquer ses équipes dans un programme ABM international ?

Par définition, l’ABM est une technique marketing BtoB ; ce sont donc des entreprises qui proposent des produits ou des services à d’autres organisations. Mais pour être plus précis, les entreprises qui mettent en place un programme ABM, en France ou à l’étranger, font toutes de la vente complexe avec des deals importants. En général, elles ont une organisation commerciale par gamme avec des Key Account Managers, et des Regional Key Account Managers lorsque l’entreprise vend à l’étranger. Ces derniers suivent déjà une logique d’Account Based Selling, c’est-à-dire un découpage du marché ciblant prioritairement les entreprises qui rapportent le plus de valeur.

On peut penser que l’ABM, avec une logique multi-pays, s’adresse davantage aux grands groupes, mais c’est faux. Une start-up ou une PME avec un positionnement de niche ne peut pas se contenter d’un marché national et doit identifier en amont ses comptes stratégiques à l’étranger. En fait, l’ABM ne suit pas une logique territoriale, mais une logique de comptes : si les comptes sont partout dans le monde, alors l’entreprise va travailler partout dans le monde.