Génération de contacts

Qu’est-ce que la génération de contacts ? Pourquoi est-ce important ? Comment en tirer profit ? Obtenez dès aujourd'hui toutes les informations et les idées dont vous avez besoin pour élaborer une stratégie de génération de contacts à la pointe du marché.

Qu’est-ce que la génération de contacts ?

La génération de contacts, ou génération de leads, est un processus marketing conçu pour stimuler et susciter l'intérêt pour un produit ou un service dans le but de développer un pipeline de ventes.

La génération de contacts utilise souvent les canaux digitaux et a subi des changements importants ces dernières années en raison de l'essor des nouvelles techniques en ligne et sociales. L'abondance d'informations facilement accessibles en ligne, en particulier, a contribué à l'apparition des acheteurs « autonomes » et à l'émergence de nouvelles techniques pour générer des leads et qualifier les contacts potentiels avant de les transmettre au service commercial.

Pourquoi la génération de contacts est-elle importante ?

Le processus d'achat a évolué et les responsables marketing doivent trouver de nouveaux moyens d'atteindre les acheteurs et de se distinguer de la masse. Au lieu d’acquérir des clients grâce à la publicité de masse et des publipostages d’e-mails, les responsables marketing doivent maintenant veiller à être facilement trouvables et apprendre à établir des relations continues avec les acheteurs.

transformation of marketing FR

Abondance des données et économie de l’attention

Avec l’essor d’Internet, le monde est passé d'une situation de rareté des informations à une situation d'abondance des informations.  En fait, selon le président de Google, Eric Schmidt : « entre l'aube de la civilisation et 2003, l’humanité a créé cinq exa-octets de données. Ce même volume de données est maintenant produit tous les deux jours et le rythme augmente rapidement ». 

Pourtant un nouveau problème est apparu : l’abondance des données est synonyme d’une attention réduite. C’est ce que l’on appelle l’économie de l’attention. Le chercheur en sciences sociales Herbert Simon a été le premier à discuter de ce concept lorsqu'il a écrit : « Dans un monde riche en informations, l'abondance d'informations entraîne la pénurie d'une autre ressource : (…) l'attention de ses récepteurs ».

Le processus d’achat a donc été transformé. Submergés par tout ce bruit commercial, les acheteurs ont appris à ignorer de plus en plus les messages qu'ils ne veulent pas entendre et à faire des recherches sur ce qu'ils veulent apprendre par eux-mêmes.

Le nouveau processus d’achat

À l’époque où les informations étaient beaucoup plus rares, le concept de « génération de contacts » signifiait que le marketing trouvait les noms des acheteurs potentiels et les transmettait au service commercial. Les acheteurs savaient qu’ils allaient devoir s'adresser à des vendeurs et les vendeurs savaient qu’ils allaient s'adresser à des acheteurs non éduqués et probablement non-qualifiés au début de leur parcours d’achat. Tout cela a changé. Aujourd'hui, les acheteurs peuvent faire leurs propres recherches en ligne et identifier une variété de ressources éducatives grâce aux moteurs de recherche, aux réseaux sociaux et autres canaux en ligne. Ces ressources de contenu permettent aux acheteurs d’en apprendre beaucoup sur un produit ou un service avant même de parler à un vendeur.  Il est donc très important que les entreprises ne négligent pas leur présence digitale.

Le tableau ci-dessous permet de comprendre l'importance de ce changement. Les décideurs et les contributeurs adoptent désormais une approche différente : ils vous trouvent au lieu que ce soit vous qui les trouviez.

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Il est évident que le processus d'achat traditionnel a radicalement changé.  En fait, selon Forrester, les acheteurs peuvent avoir réalisé entre 65 % et 90 % de leur parcours d’achat avant d’interagir avec le vendeur. Cette situation est de plus en plus fréquente, car les acheteurs ont accès à une telle masse d’informations qu'ils peuvent retarder le dialogue avec les vendeurs jusqu'à ce qu'ils soient eux-mêmes des experts en la matière.

L'élaboration d'une solide stratégie de génération de contacts vous aidera à gagner la confiance et à susciter l'intérêt de vos acheteurs avant même qu'ils ne soient prêts à contacter les vendeurs.

Vous voulez également éviter que vos équipes commerciales passent leur temps à parcourir des listes interminables et à faire du démarchage téléphonique. Si vous pouvez générer des leads, le processus de vente s’en trouvera facilité et une plus grande partie de vos contacts se transformeront plus rapidement en revenus.

Attention empruntée ou attention acquise

L'attention se faisant beaucoup plus rare, on observe une transition de « l'attention empruntée » à « l'attention acquise ». Par le passé, la plus grande partie des efforts de marketing consistaient à « emprunter » l'attention développée par d'autres. Par exemple, en achetant une annonce dans un magazine ou en louant un stand lors d’un salon professionnel. Dans le marché bruyant et surchargé où vivent actuellement les acheteurs, cette approche s’avère moins efficace car l'attention se fait toujours plus rare. Bien entendu, il ne s'agit pas d'un choix exclusif entre l'un ou l'autre. L'idéal serait d’avoir recours à un mélange d'attention empruntée et d'attention acquise pour que vos efforts de génération de contacts soient efficaces.

Comment développer votre propre public attentif ? Et la réponse tient en une phrase : vous devez devenir un conseiller de confiance auprès de vos contacts en publiant et créant des contenus de valeur et un leadership éclairé. Telle est la clé de la réussite de votre génération de contacts dans le paysage d'achat complexe actuel.

Finaliser dans le funnel de vente

Avec les nouveaux acheteurs, il est important de noter que vos efforts marketing ne s'arrêtent pas lorsqu'un nouveau contact arrive dans votre système (ce que nous appelons le marketing « Top of the Funnel » (TOFU) ou sommet du funnel).  Bon nombre d’entreprises savent générer des contacts, mais le problème est que la plupart des nouveaux contacts ne sont pas encore prêts à acheter.  Si le vendeur contacte le contact et que ce dernier n'est pas prêt à discuter, cela montre bien que les contacts générés par la technique de marketing ne sont pas adaptés. Par conséquent, les contacts sont perdus, ignorés ou interceptés par vos concurrents.

Pour éviter que cela ne se produise, les bons responsables de la génération de contacts investiront dans l’accompagnement des contacts et autres techniques du milieu du funnel (Middle of the Funnel - MOFU) pour établir des relations et gagner la confiance et conclure l’affaire lorsque le contact est enfin prêt à acheter. Maintenez l’intérêt de ces contacts grâce à un contenu pertinent et choisissez le bon moment pour intervenir.

La génération de contacts ne se limite plus aux discussions au somment du funnel. Afin de mettre en place une stratégie globale, le marketing du milieu du funnel (MOFU) doit être inclus dans toutes vos discussions stratégiques afin de disposer d’un processus efficace, capable de transformer les contacts en ventes.

Recherche sur la génération de contacts

De nombreux services marketing allouent un budget supplémentaire aux tactiques de génération de contacts. Les dépenses d'inbound marketing, en particulier, ont augmenté car les entreprises ont besoin d’atteindre les clients et de retenir leur attention de manière plus créative.

« Avant Marketo, c'était un peu le Moyen Âge. Marketo nous a fait entrer dans l'ère moderne du marketing et a augmenté la génération de contacts de 71 % d'une année sur l'autre et les ventes de 18 %. »
- Doug Wotherspoon, directeur général de l'avancement, Algonquin College

Les tendances budgétaires de la génération de contacts

Le tableau ci-dessous est extrait de l'enquête de référence sur la génération de contacts réalisée par MarketingSherpa. De nombreux responsables marketing commencent à augmenter considérablement leurs investissements dans la génération de contacts, notamment en termes d'optimisation des sites web, des réseaux sociaux et du référencement.

Lead Generation Budget Trends FR

Priorités de la génération de contacts définies par les DMC

MarketingSherpa révèle que pour les DMC (directeurs du marketing de contenu) et les responsables marketing de haut niveau, les principales priorités sont de réaliser ou d'augmenter le retour sur investissement mesurable et d'optimiser les funnels des ventes et du marketing. Les DMC cherchent à améliorer la qualité des contacts générés par leurs stratégies de marketing.

CMO priorities FR

Les difficultés principales de la génération des contacts

Même si, selon les responsables marketing, la qualité des contacts est l'une des principales priorités pour la génération des contacts, c'est aussi l'un des plus grands défis auxquels les responsables marketing sont confrontés aujourd'hui. Dans une étude récente d'IDG, 61 % des responsables marketing ont déclaré que la génération de contacts de haute qualité était problématique pour leur entreprise.

Lead Gen Challenges FR

Selon la même étude, le plus grand obstacle à la génération de contacts de qualité est le manque de ressources en personnel, en budget ou en temps et le manque de données de haute qualité pour mener des campagnes.

Barriers FR

Les tactiques de génération de contacts les plus efficaces

Dans son étude « B2B Lead Generation Marketing Trends » [Tendances marketing de génération de contacts B2B], IDG indique que le site web de l'entreprise, les conférences et les salons professionnels, ainsi que le marketing par e-mail, sont les tactiques de génération de contacts les plus efficaces utilisées aujourd'hui. D’après les rapports, les moins efficaces sont le publipostage et la publicité dans la presse.

lg tactics FR

Les bases de la génération de contacts

Commençons par définir ce qu’est un contact. Qu’est-ce qu’un contact pour votre entreprise ? Les définitions diffèrent d’une société à une autre en fonction de leur cycle de vente, mais la définition standard désigne un acheteur potentiel qualifié qui montre un certain niveau d'intérêt pour acheter un produit ou une solution. Les contacts qui remplissent un formulaire le font souvent en échange d'un contenu pertinent ou d'une offre attrayante.

La génération de contacts se répartit en deux grandes catégories : inbound marketing (marketing entrant), et outbound marketing (marketing sortant). Comme nous l'avons vu plus haut, vous devez intégrer vos stratégies de marketing d'accompagnement et de fidélisation de la clientèle à une stratégie globale.

Inbound marketing, ou marketing entrant : Pour Marketo, l'inbound marketing est « le processus qui consiste à aider les clients potentiels à trouver votre entreprise, souvent avant même qu'ils ne cherchent à faire un achat, puis à transformer cette première approche de la marque en préférence et finalement, en contacts et en revenus ».

Il est révolu le temps où un spécialiste du marketing ne comptait que sur des techniques de marketing sortant, comme les salons professionnels, les appels non sollicités et la publicité pour obtenir des contacts. Les acheteurs détiennent désormais le pouvoir. Selon Forrester, les acheteurs recherchent trois éléments de contenu concernant un fournisseur pour chaque élément envoyé par un spécialiste du marketing ou par le service commercial.  Les acheteurs s’éduquant eux-mêmes, votre rôle en tant que spécialiste du marketing consiste à vous faire entendre au milieu de vos concurrents et à faire en sorte que les contacts trouvent facilement votre entreprise. Il est essentiel de maîtriser parfaitement l'inbound marketing à l’heure actuelle afin d'amplifier réellement l'impact de votre génération de contacts.

Comment y parvenir ? Il vous faut susciter l'intérêt avec une combinaison pertinente de contenus informatifs et divertissants permettant d’établir une véritable relation avec votre public. Il faut également veiller à ce que votre contenu soit présent et visible sur tous les canaux appropriés, sur lesquels vos acheteurs passent du temps. Cette section décrit plus en détail certaines des tactiques les plus courantes d'inbound marketing pour la génération de contacts.

Contenu et référencement : Votre contenu est le fondement de vos efforts d'inbound marketing. Selon le Content Marketing Institute, le marketing de contenu est « une technique de marketing qui consiste à créer et à distribuer des contenus pertinents et utiles pour attirer, acquérir et engager un public cible clairement défini et compris, avec pour objectif de susciter des actions clients rentables ». Le contenu est la force motrice de toutes vos campagnes de marketing, des e-mails aux réseaux sociaux. Créez un contenu percutant pour votre public et qui favorise le partage. En proposant un contenu de haute qualité, vous pouvez commencer à gagner la confiance de vos acheteurs et à vous différencier pour dominer vos concurrents.

Comme les moteurs de recherche assimilent un contenu de haute qualité à un site web de haute qualité, il est très important de créer du contenu à forte valeur ajoutée. Examinez votre contenu afin de déterminer la proportion de vos ressources qui entrent dans les catégories « Leadership éclairé » et « Promotion ». Vous vous assurerez ainsi que votre contenu basé sur le leadership éclairé ne soit pas vide de sens. Beaucoup d'entreprises ont commencé à suivre le mouvement pour ce qui est du contenu. Il est donc crucial de créer un contenu approprié : privilégiez la qualité au lieu de la quantité et fournissez des informations utiles et non pas promotionnelles.

Dès que vous avez un contenu varié de grande valeur, notamment en termes de visuels, commencez à en faire la promotion sur les réseaux sociaux. Plus vous suscitez un intérêt et plus Google considère votre contenu comme ayant de la valeur, ce qui améliore votre classement dans les résultats des moteurs de recherche. Les moteurs de recherche ciblent les liens naturels, donc plus vos contenus sont informatifs, plus les gens sont susceptibles d'y accéder naturellement.

Site web : C’est sur votre site web que la magie se produit. Le lieu où vous devez convertir votre public. Qu'il s'agisse d'encourager des acheteurs potentiels à s'abonner à votre newsletter ou à remplir un formulaire pour réserver une démonstration, l'essentiel est d'optimiser votre site afin de convertir les visiteurs en véritables contacts.  Soyez attentifs aux formulaires, aux boutons d’appels à l'action (CTA), à la mise en page, au design et au contenu.

Blog : Votre blog est un espace fantastique pour créer un climat de confiance pour vos acheteurs. Les lecteurs peuvent tomber sur votre blog par hasard depuis n’importe quel endroit du web. Vous voulez donc vous assurer qu'il est optimisé pour les moteurs de recherche. N'oubliez pas qu'après avoir lu le blog, un visiteur ne réservera pas forcément tout de suite une démonstration. Mettez donc en évidence des boutons d’appels à l'action qui lui demandent de s'abonner au blog ou de vous suivre sur les réseaux sociaux. Un blog bien conçu maintiendra l'intérêt de vos visiteurs, qui reviendront pour en savoir plus et, espérons-le, seront assez curieux pour explorer le reste de votre site. Maintenez votre lectorat et positionnez votre blog comme une passerelle vers la conversion.

Réseaux sociaux : La popularité croissante des réseaux sociaux est directement imputable à l'abondance des informations. Grâce aux réseaux sociaux, les acheteurs peuvent faire des recherches et s'informer sur les produits et services par l'intermédiaire d'influenceurs et de pairs.  En outre, un changement profond a eu lieu au sein des réseaux sociaux. Bien qu’ils soient toujours importants pour l'image de la marque et pour créer le buzz, la génération de contacts prend de plus en plus le dessus. En exploitant tous les canaux des réseaux sociaux, de Facebook et Twitter, en passant par LinkedIn et Google+, vous serez là où se trouvent vos clients pour gagner leur confiance.

Outbound marketing ou marketing sortant : Bien que l'inbound marketing fasse l'objet d'un grand battage médiatique, un mix marketing bien équilibré doit inclure des stratégies d'inbound et d’outbound marketing. L'inbound marketing convient aux vastes opérations de génération de contacts, alors que l'approche sortante permet d'amplifier vos efforts inbound et de cibler des opportunités spécifiques. Qu'est-ce que le marketing sortant exactement ? Il utilise des canaux sortants pour présenter votre message et votre contenu à vos contacts, généralement en « empruntant » leur attention plutôt que de mettre votre contenu et vos messages sur vos propres plateformes.

Dans de nombreux cas, les techniques de marketing sortant peuvent amener quelqu'un à penser à vous, même pour la première fois, car bon nombre des méthodes que vous utilisez ont pour but de les impressionner afin que votre entreprise sorte réellement du lot. La communication sortante est souvent extrêmement ciblée, avec un appel à l'action très évident. Par conséquent, un bon marketing sortant peut accélérer le parcours d’achat d’un client, en supposant qu'il soit quasiment prêt à prendre sa décision d’achat.  À lui seul, l'inbound marketing n’aboutit pas à une décision d’achat. Le marketing sortant apporte ce petit coup de pouce supplémentaire grâce auquel le contact progresse plus avant dans le funnel.

En combinant marketing sortant et entrant, vous pouvez multiplier le nombre de vues que vous générez, augmenter considérablement le partage et, en fin de compte, augmenter le nombre de clients potentiels qui voient votre contenu. Bien que votre mix puisse être différent du nôtre, les tactiques de marketing sortant suivantes s’avèrent les plus efficaces.

Marketing par e-mail : La messagerie électronique est la pierre angulaire et l’élément clé de toute campagne de marketing. Que vous organisiez un événement, envoyiez un nouveau contenu, fassiez la promotion d’une nouvelle offre de service ou restiez en contact avec vos clients, la messagerie électronique devrait être l'une de vos principales formes de communication. Selon MarketingSherpa, le marketing par e-mail est la tactique de génération de contacts la plus utilisée, avec 81 % des répondants le citant comme le canal le plus efficace. En présentant votre contenu à des contacts, vous pouvez atteindre des personnes qui ne vous recherchent peut-être pas.

Affichages publicitaires : Les affichages publicitaires sont généralement très ciblés sur différents segments démographiques ou comportements. Vous pouvez sélectionner les sites sur lesquels vos annonces sont vues en choisissant une publication sur un espace en ligne où vous savez que vos contacts passent du temps. Vous pouvez aussi tirer parti d'annonces de reciblage qui enregistrent des cookies pour les contacts qui viennent sur votre site. Avec les publicités de reciblage, lorsqu’un cookie est enregistré pour un individu, vos publicités apparaîtront sur d'autres sites qu'il consulte par la suite. Grâce aux annonces en ligne, vous pouvez atteindre une plus grande partie de votre public cible, éduquer des contacts potentiels et attirer des clients. Les affichages publicitaires servent également à chaque étape, du développement de la marque et du public au somment du funnel, à l’éducation et à l'évaluation au milieu du funnel pour finir par l’augmentation des conversions au bas du funnel. 

Annonces payantes (PPC) : Avec les annonces PPC, vous payez pour chaque clic sur votre annonce qui est affichée sur un moteur de recherche tel que Google, Yahoo ou Bing, ou sur un site web. Vos annonces apparaissent en tant que résultats sponsorisés en haut de l’écran et à côté des termes de recherche naturelle. Les annonces PPC sont un excellent moyen d'attirer l'attention sur vos dernières offres de contenu ou de services. Étant extrêmement ciblées, elles peuvent générer des contacts de très haute qualité.  Les annonceurs font des offres sur des mots clés pertinents pour leurs marchés cibles et vos annonces s'affichent lorsqu'une recherche correspond à la liste de mots clés que vous avez choisie.

Syndication de contenu : Comme les acheteurs potentiels n’arriveront pas forcément sur votre site lorsqu’ils entament leur parcours d'achat, il est important que vous établissiez une présence suffisante pour qu’ils vous trouvent. La syndication de contenu est un excellent moyen de fournir un contenu de grande valeur aux contacts appropriés. Cette stratégie de partage de contenu permet de promouvoir vos livres blancs, articles, communiqués de presse, etc., sur d'autres sites web pour une plus grande portée et un meilleur engagement. Grâce à la syndication de contenu, votre contenu apparaît sur des sites et des bulletins d'information tiers. Et comme la plupart des syndicateurs de contenu vous envoient les contacts directement dans votre boîte de réception, c'est une excellente ressource pour recevoir des contacts en continu.

Publipostage : Croyez-vous que le publipostage est une chose du passé ? En fait, il est encore très efficace pour les communications ciblées. Imaginez un asset de contenus développée pour les cadres supérieurs. Ces derniers n’ont généralement pas tendance à rechercher des informations sur Internet. Ils peuvent également être difficiles à joindre par e-mail. Par conséquent, il est peu probable que les contenus que vous avez élaborés pour eux leur parviennent. C'est là que le publipostage peut s'avérer efficace. Vous pourriez envoyer un publipostage à ce public pour le sensibiliser à votre nouvel asset de contenus ciblés.  Le publipostage vous donne aussi la possibilité d'attirer l'attention d'un client potentiel avec un message et une présentation créatifs et intéressants.

Événements : Que vous organisiez un petit événement privé, un salon international de grande envergure ou un webinaire pour cadres, le marketing événementiel doit faire partie intégrante de votre stratégie de génération de contacts. Après tout, les événements sont un élément essentiel d'une stratégie de marketing sortant. Ils vous permettent essentiellement de définir votre marque, de présenter les solutions que vous proposez et d'établir des liens personnels avec les participants. En plus de vous offrir une occasion inestimable d'entrer en contact avec des contacts et des clients, les événements donnent également aux participants la possibilité d'interagir entre eux. Comme tout spécialiste du marketing le sait, il n'y a pas de meilleure publicité que les commentaires spontanés d'un client satisfait. Les événements sont aussi l’occasion de faire des discours et de présenter du contenu pour illustrer le leadership éclairé de votre entreprise et améliorer la perception que les acheteurs ont de vous.  Par rapport à d'autres tactiques marketing, les événements sont plus susceptibles de transformer rapidement un contact en contact qualifié d’excellente qualité. En tant que qu'espaces de discussion animés, interactifs et éducatifs, les événements positionnent votre entreprise comme un leader de confiance dans un domaine concurrentiel.

Responsables du développement des ventes : Les responsables du développement des ventes (RDV), aussi appelés spécialistes de l'exploitation commerciale ou superviseurs de la qualification des contacts, se concentrent sur une seule chose : examiner, contacter et qualifier les contacts générés par le marketing et les transmettre aux directeurs ou chargés de comptes. En bref, les équipes RDV servent de relais entre le marketing et la vente. Pourquoi utiliser cette méthode ? Parce que vous voulez être certain que chaque contact transmis par le Marketing à votre équipe de vente soit réellement qualifié et de bonne qualité. Chaque RDV doit prendre le temps d'aider chaque contact, de lui offrir une plus-value, de faire une impression positive, de créer une demande future et devenir son conseiller de confiance. Cette étape est cruciale dans le processus de génération de contacts. Vous ne pouvez pas, en effet, traiter vos contacts comme des individus anonymes qu’il suffit d’interroger, de qualifier et d’ajouter à votre clientèle.

Milieu du funnel (MOFU) : Les acheteurs autonomes sont sur la défensive et ignorent intentionnellement vos messages. Il est essentiel d'établir une relation pour les intéresser.  Les contacts qui arrivent à l’étape de la vente ne sont pas tous prêts à acheter. Vous devez donc avoir mis en place une solide stratégie d’accompagnement pour continuer à développer la sensibilisation et l'affinité pour votre marque pendant que votre contact continue d’approfondir ses connaissances. En étayant vos efforts dans le milieu du funnel (MOFU) avec des tactiques telles que l’accompagnement des contacts, vous alimenterez en continu des conversations pertinentes avec vos contacts longtemps après vos efforts initiaux.

L’accompagnement des contacts augmente le taux de conversion des opportunités, accroit les revenus et raccourcit le cycle de vente. Il s'agit de trouver les bons acheteurs au bon moment. La génération de contacts amène les acheteurs dans le funnel, mais c’est l’évaluation et l’accompagnement des contacts qui permettent à votre équipe commerciale de conclure l'affaire au bon moment. En fait, d’après le rapport de référence de Marketing Sherpa, les entreprises qui utilisent l’accompagnement des contacts constatent que les contacts générés augmentent de 45% par rapport aux entreprises qui n'utilisent pas l’accompagnement des contacts.

MOFU FR

Évaluation des contacts : L’évaluation des contacts est une méthodologie de vente et de marketing visant à classer les contacts afin de déterminer leur état de préparation à l’achat. Les contacts sont évalués en fonction de l'intérêt qu'ils vous portent, de leur position actuelle dans le cycle d'achat et de leur adéquation par rapport à votre entreprise. L’évaluation des contacts permet de déterminer s’ils doivent être directement dirigés vers la vente ou préparés grâce à un accompagnement. L’évaluation des contacts est essentielle pour renforcer votre cycle de revenus, générer efficacement un meilleur retour sur investissement et aligner les ventes et le marketing.

Mesures courantes de la génération de contacts

Les meilleurs programmes marketing incluent des stratégies de mesure planifiées à l'avance. Dans le cadre du processus de planification, vous posez-vous les questions suivantes : Que devez-vous mesurer ? Quand devez-vous le mesurer ? Comment devez-vous le mesurer ?

Voici quelques mesures de base que de nombreuses entreprises utilisent en combinaison avec leur génération de contacts :

  • Pourcentage de la contribution du marketing au pipeline des ventes : Le pourcentage des revenus dans le pipeline des ventes (opportunités) qui proviennent des efforts de marketing
  • Pourcentage de la contribution du marketing aux affaires conclues : Le pourcentage des revenus des affaires conclues qui proviennent des efforts marketing
  • Nombre de contacts qualifiés pour la vente (PQV) : Le nombre de PQV envoyés aux équipes de vente
  • Qualité des PQV : Le pourcentage des PQV qui n’ont pas été rejetés par l’équipe de vente
  • Coût par demande : Coût total d'acquisition des contacts/nombre total de demandes
  • Coût par contact : Coût total de la campagne/nombre de contacts
  • Demande en contacts qualifié du marketing (PQM) : Conversion d’une demande initiale en contact qualifié du marketing
  • PQM en contact accepté par l’équipe de vente (PAV) : Conversion d’un PQM en contact accepté par l’équipe de vente
  • PAV en contact qualifié pour la vente (PQV) : Conversion de PAV en contact qualifié pour la vente
  • PQV en opportunité :  Conversion de PQC en opportunité
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Ressources supplémentaires :

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